【のぼり・看板・幕に新たな付加価値を】福岡市のベンチャー企業:エンドライン社長山本啓一のブログ

価格勝負の営業マンは価値無し

今現在、まだのぼりや看板の仕事が多いんだけど、何でかこの業界「価格」でシェア取ろうとする所多いですね。
僕たちはいいけど、お互い体力消耗し合ってどうすんのかねー??
もっと言おう。
「価格で勝負しか出来ない営業は営業とは言わない」
営業のつもり。営業っぽい。営業ごっこ。
相手の立場に立ち、悩みを解決する。これが当たり前の営業なんだけどね(~_~;)

ソリューション営業の基本戦略 ソリューション営業の基本戦略
(2005/07/01)
高橋 勝浩

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価格勝負の営業マンは価値無し」への4件のフィードバック

  1. チェースアンドインクリーズ宮脇

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    「値下げが好きなのは営業マンだけ」。石原先生の言葉でしたかね?全く同感です。あと、サービスの価格決定の際もSFA-LIGHTの例で言えば、1ユーザー4000円を3000円にした場合、4000÷3000=1.33となります。営業マンに聞きます、価格を3000円にしたら1.34倍以上受注できる?できると言えるなら3000円にしても良いが。このあたりまで考えることができる営業マンは極めて少ない。逆に優秀な営業マンは4000円を色々と付加価値をつけて1万円くらいにします。長くてすみません。

    返信
  2. 山本

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    熱いっすね★しかしながら普通の営業はアップセルは出来ないですよね。

    返信
  3. Mヒコ

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    PASS: 74be16979710d4c4e7c6647856088456
    宮脇さんのコメント勉強になります。なさけないことに定性的に考えられていませんでした。情けないです。
    当社の代表(S木)もそう申しております。
    代理店であれば、全く同じ商品を扱う営業が多くおり、商品自体で差別化をすることは不可能。自分というフィルターを如何に価値のあるものにするか。改めて強く感じました!

    返信
  4. Mr.Lonly_Chaplin

    SECRET: 0
    PASS: ec6a6536ca304edf844d1d248a4f08dc
    はじめまして。
    営業マンに責任がないとは思わないのですが、営業に限らず、どんな職種の勤め人も、基本的に、会社の理念やトップの方針にしたがっている(あるいは仕方なく従っている)だけで、主体性をもって動いている人材が、いまどき、勤め人を続けているはずもなく。。
    価格競争に陥っている、あるいは価格競争をするしか他に術のない営業現場の直接の責任が誰にあるか?といえば、それはずばりトップ。同罪は、トップ直下の営業部長。または、(あれば)マーケティング 部長なり経営戦略室長。
    現場の営業マンに販売戦略を求めるのがそもそも間違いで、現場を這いずり回るくらいしか能のない人間に、価格競争以外の智慧を求めてもどだい無理な話。
    そういうのは、内勤の、冷静沈着な立場の人間のミッションであるはず、というのが私のスタンスです。
    だから、唯唯諾諾と価格競争しかできないのは、トップもしくは体制に問題があるのであって、リード(見込客)の選別(ちゃんとしたドリルダウンがされていればリードの約2割程度(商材にも拠るが…)が本当の見込み客)とクロージングの印鑑を貰ってくる(機械作業)のが本来の仕事であるべき営業マン(だけ)に責めを負わせるべきではないのではないかと思います。
    別に、営業マンを庇っているのではないです。
    営業マンにマーケティングの意識、方法論あるいは戦略性を求めること自体、トップとして、あるいは会社として未熟すぎるということ。
    営業マンには、タスクやミッションを「バカチョン」にして渡してあげないと、「売れない時代」のセールスは、以前にも増して難しいということ。ROIに合わないということ。モノが足りていなかった時代、並べていれば良かった時代のセールスと今のセールスは「セールスの意味や位置づけ」がまったく変わってしまっていることに気づくべきでしょう。
    「価格で勝負しか出来ない営業は営業とは言わない」というより、「現場の営業に、価格勝負しかさせてあげられない会社あるいはトップの力量が疑われる」が、現実に近いと思います。

    論点が変わりますが、逆な見方をすると、価格競争それ自体を経営戦略にずばり位置づけた会社は強いですよ。外野がいろいろ言ったって、マクドは強いです。
    要するに、セールスレベルや現場レベルの話ではなくて、マーケティングレベルや経営論レベルの話でないと戦略性の議論にはならない、と、思います。

    返信

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