【のぼり旗に命をかける】福岡市エンドライン社長山本啓一ブログ

カテゴリー別アーカイブ: 仕事

ピッチするならお客様回った方が100倍良い

私は「事業プレゼン」を年1回くらいします。

 

目的があり「投資」「人脈つくり」というより「事業を根本から見直すためにプレゼンする」為に出場します。

 

全国的にピッチ等流行っていますが、私の価値観でいえば目的なく出てもあまり意味ないかなと思います。

 

出ても寄ってくるのは証券とか銀行とか、言い方別として会社としてはお金にならない方々ばかり。

 

商売はお客様に商品を売るという業務以外で、お金が発生することはありません。
※上記で言うならVCは投資をしてくれますが、PLでいうところの「売上」ではないので除外です。

 

私もよく忘れてしまうんです。こういう本質。

 

前回も書きましたが、お客様のところにしか「答えもお金も」ありません。

 

社内システムだとか、稟議だとか、書類だとかそんなの1円も生みません。
ピッチも1円も生みません。(だってピッチ会場に顧客はいないでしょう)

 

 

私は創業者向けに営業等の講演をしますが、「プレゼンとかする時間あれば顧客のもとに行き、ペラ1枚でもいいので資料出してニーズ聞いた方がいいですよ」と言います。

 
ニーズを聞いて、売り上げが立ち始める算段が付き、投資だ!という時期に来ればピッチもいいのかもしれませんね。

 

商売の本質は「お客様ファースト」です。

 

 

オチですが

10月15日二月会でプレゼンをします。目的は事業の見直しですね。

 

※上記はメガベンチャーを目指す真のスタートアップ企業には当てはまりません。なんちゃってスタートアップ企業には当てはまります。

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答えはお客様にしかない

退院してつかの間!

 

早速の東京出張。

 

本日は取締役と新規のお客様を2件を回りました。

 

入院前も社内にこもっていたので営業活動は久しぶり。

 

訪問したらお悩み事たくさん出てきます。

 

当たり前ですが、ビジネスの答えはお客様にしかありません。

 

お客様のニーズを拾うという事を疎かにしていた気がします。

 

社内の論理は関係ありません。もう少しお客様に寄添う形にしなければ。

 

昔からですがそういう時は私も社員もやたらと効率化と言うキーワードが社内より出てきますね。

 

物量が相当ないと効率化は意味ないのですが。

 

ともあれ、もう少し外に目を向けた活動をしてきます。

 

社内の論理は2の次にします。

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働き方が変わるとビジネスモデルが変わる

世の中「働き方改革」や「有給チャンス!」とかで賑ってますね。

 

10年前では考えられない程の時代の流れです。

 

経営者としては次々難問が降り注ぎますが(笑)、時代に流れには逆らえません。

 

経営者は「ドM」じゃないと無理ですね。

 

さて、経営と言う観点から見ると「時間短縮」やら「有給取得」やらは非常に不利です。
ここで経営者は2つの思考に分かれると思います。

 

「こんなんでは経営できない。」と世の変化に恨みつらみ言うタイプ。

「この際ビジネスモデルや業務フロー変えてしまえ!」と前向き捉えるタイプ。

 

自分で言うのもなんですが私は後者。

 

何でもプラスに捉えます。

 

経営は制限がかかればかかるほど、改革がおこりますね。

 

うちも制限がかかると下記をやめました
・新規の電話営業・訪問やめて、WEB集客一本
・既存のお客様も意味のない訪問しない→ニーズがある場合のみ
・18時以降電話とらない
など。

 

売り方に関しては哲学はいらないと思っています。

 

まだまだ改革したい事たくさんありますが、いきなりやると売り上げの落ち込みに耐えれなくなる可能性があります。
そうなると雇用が出来なくなり、結局アンハッピーになるので、絶対避けなければいけません。

 

日本のセールスも「面談ありき」はやめて「WEB面談」に代わるでしょう(移動時間がもったいない)

 

マーケティングも変わるでしょうね。

 

それ以外はAIが解決するんでしょうかね。今後は。

 

何はともあれ経営者は時代に敏感じゃなければいけませんね。

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努力の方法

以前より「気合と根性」をベースにした考えが無くなってきているなあと気づきました。

 

「やり切る力」はとても大事だと思っていますが。

 

しかし、経営者は結果を出すという目標に対して、「もっと楽に達成できる方法はないのか?」を模索し続けなければいけないと感じたのです。

 

「楽に」と言うと「さぼる」という意味になりがちですが、日常の業務は「楽に」回せた方がいいです。

 

逆に、これからの事業や仕組作りは脳みそに汗かいて考え、時間をぶっこまなければいけません。

 

当社で言うと、無鉄砲な営業はやめました。
8月からは新規電話する際も、しっかり相手が興味があると分かった状態の見込み客にしか電話しません。(企業秘密)

 

業界にもよりますが、圧倒的にWEB集客が効率がいいです。
私含め全社員7名の中で1名WEBマーケティング専任がいるくらいです。そのくらい新規はWEBマーケティングにリソース割いています。

 

話がずれましたが、努力も結果が出やすいプロセスにリソースを割いた方がいいですね。

 

エンドラインも昔は「ザ・営業会社」で「飛び込み」「テレアポ」が主軸でしたが、今は「マーケティング会社」に変化しています。

 

1努力したら2ではなく、10の結果が出る仕組を作り続けたいものです。ただし、日々の継続的な努力は絶対必要です。

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