最近、売上をつくるマーケティングも、人を採用するマーケティングも、大きく変わってきたなと感じています。
私は小さな会社の経営者なので、営業も採用も現場でやっています。これはコンサルタントから聞いた話ではなく、日々自分で感じている一次情報です。
ちなみに、あくまで当社のような零細企業の話です。大手企業や上場企業はまた別だと思います。
売上をつくるマーケティングは「第一想起」が重要
以前のようにSEOや広告を頑張るだけでは、売上を伸ばしにくくなってきたと感じています。
もちろんSEOも広告も大切ですが、それだけではなかなか差別化できません。
では、何が大事なのか？
私は「第一想起」だと思っています。
お客様が何か困ったときに、
「あ、そういえばモリアゲの会社に聞いてみよう！」
と、真っ先に頭に浮かぶかどうか。
実際、当社でもこういうお問い合わせが結構あります。
そのために重要なのがランチェスター戦略です。
狭い領域に絞って、そこで一位を取ること。
「何でもできます！」という会社より、「この分野ならあの会社」と思ってもらえる会社になる。
つまり、やたらと広告を打つ前に、どの市場で、どんな特色を出して戦うのかを決める。
マーケティング手法の前に、経営戦略なんですよね。
新卒採用も、大手と同じ土俵では勝てない
そして、これは新卒採用もまったく同じだと感じています。
最近の学生の大手・安定志向は、正直すごいです。
給与、福利厚生、休日、安定性……。
いや、本当にすごいですよ（笑）。
事業内容が面白いとか、社会にどんな価値を提供しているとか、そこまで見ていない学生が多いと感じます。
ましてや社長が「うちの会社にはこんな夢がある！」と熱く語ったところで、なかなか響かない。
というより、その話を聞いてもらう前に、条件で選択肢から外れているんですよね。
もちろん、条件で会社を選ぶのも当然です。
ただ、当社のような小さな会社が、大手企業と給与や福利厚生、休日などで比較されたら、なかなか勝てません。
だから私は、小さな会社ほど合同説明会や大手ナビサイトで横並びに比較される戦い方は避けた方がいいと思っています。
比較される場所で戦うのではなく、最初から選んでもらえる会社になること。
当社が実践している新卒採用の方法
例えば当社では、こんなことをやっています。
- 大学で授業をする
- 専門学校で講師をする
- 自社採用サイトで発信する（たった1ページですが応募が来ます笑）
- 特色を出しやすいWantedlyを活用する
- 外注せず、自前でInstagramを運用する
- 自社主催のイベントを開催する
- 経営者がXでもInstagramでもFacebookでも、うざいくらい発信する（笑）
大事なのは、学生が就職活動を始めてから会社を知ってもらうのではなく、もっと前から接点をつくること。
大学の授業やイベントで会社の存在を知ってもらい、SNSで会社の雰囲気や経営者の考え方を知ってもらう。
社長が採用説明会でいきなり熱く語っても響かない。でも、日頃から発信を続けることで、その考えに共感する学生が出てくる。
別に何百人も応募してもらう必要はないんです。
100人に「まあまあ良い会社」と思われるより、数人に「絶対この会社で働きたい！」と思ってもらえればいい。
これも結局、ランチェスター戦略だと思っています。
「あなたの会社は、何の会社ですか？」
こうして考えると、売上も採用も本質は同じですね。
SEO、WEB広告、SNS、採用ナビサイト。これらはあくまで手段です。
小手先のマーケティング手法よりも、自社のポジショニングが問われる時代になっている。
ここ、めちゃくちゃ大事だと思っています。
「あなたの会社は、何の会社ですか？」
何を売っているか？ではありません。
誰の、どんな課題を、何を強みに解決する会社なのか？
そして、もう一つ重要なことがあります。
「自分たちが何の会社だと思っているか」と「世の中から何の会社だと思われているか」は別物だということです。
自社では特色を出しているつもりでも、お客様や学生に伝わっていなければ意味がない。
例えば、自分たちではスポーツに強い会社だと思っていても、お客様から単なる印刷会社だと認識されていたら、スポーツの仕事で第一想起されることは難しいでしょう。
採用も同じです。
自分たちでは面白い会社だと思っていても、学生から「よくある中小企業の一つ」と見られていたら、結局は給与や休日で比較されてしまう。
ポジショニングは、自分たちが決めるだけでは完成しない。相手の頭の中にそのポジションを獲得して初めて意味がある。
マーケティングの前に、経営戦略がある
「〇〇といえば、あの会社！」
そう思ってもらえるかどうか。
そのためには、戦う市場を絞り、自社ならではの特色を磨き、それを発信し続ける必要があります。
マーケティングが難しくなったというより、経営戦略の良し悪しが、よりハッキリ結果に出る時代になった。
私はそう感じています。
小さな会社ほど「何でもできます！」を捨てて、「これならうちです！」をつくる。
そして、それをお客様にも求職者にも認識してもらう。
売上も採用も、結局は同じ。
小手先の手法を考える前に、まずは自社の立ち位置を徹底的に考える。
日々、営業と採用の現場に立ちながら、つくづくそう感じています。
